Para determinar el precio de un producto y/o servicio, existen distintas estrategias de precios, también llamadas estrategias de pricing, que deben analizarse cuidadosamente para escoger la que más se adecue al contexto del mercado y de la empresa en un momento dado. La estrategia de precios se complementa con el plan de marketing de la empresa, que define y establece una serie de objetivos y acciones que se ponen en funcionamiento durante un periodo determinado de tiempo con el objetivo de incrementar los clientes potenciales que puedan comprar el servicio y/o producto ofertado.
Por tanto, el éxito de ventas de una empresa distribuidora depende en gran medida del acierto en la elección de la política de precios y de su alineamiento con el plan de marketing que se siga.
Factores que influyen en la estrategia de precios
Los factores que influyen sobre el precio del producto son los siguientes:
- Los costos. En ellos se debe contar cualquier gasto asociado a la adquisición del producto y a la prestación del servicio. Los costes de una empresa se dividen en fijos (alquiler, gestoría, seguros, etc.) y variables (aquellos que varían al incrementarse o reducirse las ventas, como las materias primas). El total de costos deben repartirse entre el número de productos disponibles en stock, con la precaución de añadir un margen que permita recuperar la inversión y obtener beneficios sin necesidad de vender la producción íntegra (algo que es difícil de hacer). El porcentaje que se añada de más va a depender de los otros dos factores: valor del producto y competencia.
- El valor percibido por los clientes. Se trata del valor que los clientes otorgan al producto o servicio y que determina el precio que están dispuestos a pagar por él . Disponer de productos de marcas relevantes y con prestigio en el mercado, que el cliente sabe que ofrecen un buen rendimiento, acabado y calidad final, permite establecer precios más altos que aumentan el margen de beneficio.
- Competencia. Este factor es de suma importancia para determinar el precio del producto o servicio y para la estrategia de precios en general. Por eso, es necesario estudiar e investigar continuamente a las empresas de la competencia. De no ser así, se puede partir en desventaja en la venta de determinados productos o servicios. Cuando resulta difícil igualar los precios de la competencia, se debe analizar el porqué para ver donde se encuentra el problema y poder aplicar acciones correctoras.
Tipos de estrategia de precios y cómo elegir el adecuado
La estrategia de precios que adopte la empresa distribuidora debe ceñirse a las exigencias del mercado y al contexto de la empresa, con el objetivo general de satisfacer las necesidades del cliente y las propias expectativas de la compañía. Antes de definir de forma concreta el tipo o tipos de estrategias escogidas, se ha de efectuar un análisis concienzudo de los siguientes aspectos:
- Objetivos empresariales. Estos deben tenerse en cuenta para establecer las expectativas de la empresa en cuanto a factores como su entrada en el mercado, el tiempo para amortizar la inversión y obtener beneficios, etc.
- Clientes potenciales que puedan comprar el servicio o producto. Para encontrar estos clientes, es importante realizar un estudio de mercado y disponer de una red comercial que pueda abastecer y estimular al mercado potencial.
- Análisis de los clientes potenciales. Este análisis ayuda a determinar estrategias de marketing personalizadas que permitan la captación y fidelización de clientes potenciales.
- Tipo de producto y/o servicio ofertado. La tipología de aquello que se ofrece determina sus características de mercado en lo que se refiere a aspectos tan relevantes como su valor, los posibles márgenes de beneficio, su demanda o los proveedores que lo comercializan, entre otros.
- Precios de la competencia. Para ajustar los cálculos de costes y márgenes de beneficios a la realidad de los competidores directos se deben conocer sus precios.
